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3G牌照發(fā)放日程越來越近，借助3G牌照的契機，中國電信行業(yè)也面臨一次大的洗牌重組，在移動代替固化的黑暗中掙扎的電信，迫切期望著這黑暗之后的黎明，那么，電信拿到移動牌照之后，有何優(yōu)勢與劣勢？它會采取怎樣的市場策略呢？
一、電信市場環(huán)境分析
當今電信市場，從電信分離出去的移動發(fā)揮出巨大的能量，一口氣吞下了中國移動市場的大半壁江山，而中國聯通作為一個先天不足后天乏力的挑戰(zhàn)者，根本無法與中國移動相抗衡，只是在生存線上苦苦掙扎，爭奪著蛋糕最后的一些小塊。2006年中國移動占據了移動市場的68%份額，巨大利潤來源的高端客
戶被其牢牢的留在網內。其他的運營商尤其是電信心癢難熬，苦于國家管制政策的約束，有力使不出來，眼睜睜的看著市場的蛋糕被移動一口口蠶食，最后只能打打政策的擦邊球，拿出一個落后的技術偽裝成無繩電話的模樣出來偷吃著市場上無數的蛋糕碎末，但是比聯通更加先天不足的它生存艱難，難以擔當起搶占市場現金牛的角色。 移動寡頭優(yōu)勢明顯，市場越來越回到過去，移動長大了也霸氣了，其他運營商在其擠壓下勉強喘息著。國家坐不住了，利用3G牌照的發(fā)放的契機，準備祭起重組的大旗，市場上流言四起，固話運營商仿佛看到的黎明前的第一線曙光。
在這個即將硝煙四起的市場上，誰將是最后的得益者，政策的天平會偏向誰？也許股票市場上的漲漲跌跌更能反應出政策的利好傾向。
在國外3G上馬受制于龐大的建網成本，普遍虧損的情況下，中國電信在期待什么？也許她需要的只是一張可以明目張膽進行全業(yè)務經營的牌照。
二、SWOT分析
S(優(yōu)勢)分析
1、龐大的企業(yè)品牌資源，號碼百事通和商務領航簽約客戶達到百萬之巨；
2、強大豐富的信息資源；
3、良好的政企關系資源；
4、完備的大、商、公、客和社區(qū)渠道資源大量的客戶及其服務資源；
5、固話、PHS、寬帶，CP/SP、終端等產業(yè)鏈合作資源；
6、長期積累的運營管控經驗；
W(劣勢)分析
1、移動聯通能力日益完善，電信的比較優(yōu)勢日益趨弱；
2、電信缺少移動通訊運營的經驗和管理技術人才；
3、在通訊行業(yè)后進入市場的運營商往往由于用戶群和互聯互通的限制，難以開展業(yè)務；
4、由于沒有移動網絡，電信只能自己建設網絡或者購買其他運營商的網絡，費用負擔大，而且難以保證網絡質量；
O(機會)分析
1、移動業(yè)務新增用戶空間較大，以低端縣域農村為主；
2、移動市場的客戶流失率為30%，轉網市場空間高于新增市場，并且以中端為主；
3、移動市場半數以上的用戶使用一個以上的號碼，PHS用戶中雙槍用戶比例也達到35-45%，移動通訊總消費值高；
4、移動市場中端用戶規(guī)模大，對業(yè)務的捆綁接受程度高；
5、1000萬高ARPU值的PHS用戶提供進入移動市場的機會，PHS大部分是年輕用戶和學生用戶，成長價值高；
T（威脅）分析
1、中國移動會進一步釋放雙向收費和漫游費。在其他運營商不斷下調資費的情況下，電信作為后進入者面臨的競爭更為激烈；
2、移動等運營商會采取非正當打擊手段對電信業(yè)務發(fā)展進行限制，使電信的網絡和政策得不到用戶的理解；
3、移動和聯通開始涉足寬帶領域，不久會形成無線和有線上網相結合的寬帶組合拳，對電信的既有市場進行侵蝕，危及電信的后方陣營；
三、市場策略分析
我們都知道現在移動占據的利潤來源的高端用戶，聯通出現這么多年，一直都陷于低端客戶的爭奪中，就連技術領先的CDMA都陷入了低端的泥潭，那么對于移動固若金湯的市場，電信該何去何從？
我們先來分析聯通爭奪高端市場失敗的原因，第一，聯通的網絡質量不到位，覆蓋沒做好，導致高端客戶對聯通的定位不認同；第二，移動對聯通的壟斷擠壓，采取一些非正當的競爭手段，比如提高移動用戶網間信息的費用、人為降低聯通用戶撥打移動用戶的接通率等等，打擊聯通用戶，使用戶感知差從而離網。
這些情況遲早是要降臨到電信的頭上來的，所以電信在發(fā)展移動網絡時，應該注意以下幾點：
1、打好第一戰(zhàn)，在開始就把網絡覆蓋做到位，第一印象直接影響著運營商在用戶心中的定位。這也是為什么一個地方移動聯通都沒信號，聯通用戶怪聯通網絡不好，移動用戶怪地方偏僻的原因。其實在一些地區(qū)，聯通的網絡覆蓋和移動的是沒有區(qū)別的，但是因為歷史的問題，聯通在用戶的心目中還是信號差的形象。
2、面對移動利用其龐大的用戶群對電信的排擠，電信應該出臺信息補貼政策，使網內用戶發(fā)移動用戶能夠和網內互發(fā)同價，對移動提高其用戶費用等非正當競爭行為，應該爭取到國家政策的支持，打擊壟斷行為。
3、不使用簡單價格手段，避免陷入低價格泥潭，降低市場利率
4、平衡增量和存量市場，防止出現相互蠶食的現象。
5、打造新型的價值鏈，讓經銷商有利可圖，使套機有利得風險。
第一、 市場細分和產品定位
根據市場的具體情況，市場一般分為高端、中端和低端三個層次。移動分別采用全球通、神州行和動感地帶來針對這三個層次的市場。根據電信的具體特點和既有優(yōu)勢，我們可以把市場分為高端商務客戶群、中端家庭客戶群和低端年輕客戶群。
高端商務客戶群，從行業(yè)應用和企業(yè)應用切入，完善產品線的不足。利用商務領航和號碼百事通的既有客戶和資源，打造品牌形象。提供解決商務移動通訊需要的商務手機，這個是電信需要爭奪的高利潤來源。
中端家庭客戶群，利用原有的固話、寬帶和一號雙機和我的E家品牌形象，采用多產品捆綁加使用信息（如社區(qū)信息、天氣和旅游信息、購物優(yōu)惠信息等）的形式，主攻家庭客戶，打造解決生活移動通訊需要的生活手機。中端家庭客戶群是電信的主攻市場，也是現金流主要來源。
低端年輕客戶群，通過使用娛樂信息和時尚信息，個性化細分市場來爭奪客戶，打造適合年輕人的時尚娛樂手機。可以在這個群體上拓展新業(yè)務以贏得未來的3G用戶基礎。在奪取其他運營商現有中高端艱難的條件下，這個群體是電信需要密切關注的，因為這個群體是未來的中高端市場。
第二、轉化策略
(1)把現有小靈通用戶盡量都轉化為自己的移動用戶，高值小靈通用戶可以讓用戶直接買手機使用電信業(yè)務；低端小靈通用戶則采用買低端手機送話費的方式轉移，電信對所有用戶提供免費換卡業(yè)務。在進入初期利用原有用戶群來打開市場，有利于分攤建網成本和獲得較大的現金流。特別注意的是不能使用“小靈通”這一低端的名稱，以免對品牌形象造成損害，使用戶一開始就形成電信的移動業(yè)務都是低端人群使用的印象，定位一旦在用戶的心智中形成，很難改變。
(2)采用一號雙機的形式，和固定電話捆綁，把現有的固話用戶轉化為自己的一號雙機用戶。這和小靈通一號雙機不同就是這個可以在農村廣泛使用，對于低端農村市場具有很強的吸引力，而且和移動手機捆綁，沒有了小靈通網絡差、不時尚的缺點，很多固話用戶和原來一號雙機用戶都會喜歡上這種業(yè)務。電信市場上主要收入來源是移動業(yè)務，那么和固化綁定既滿足了用戶需要一個固定的號碼和座機的需求，也滿足了用戶外出時大量的話務需求，這對于保住存量用戶是一大功勞，對占領移動市場也是一大奇招，就是中國移動不具有這樣的優(yōu)勢。現在中國的移動用戶達到六億，用國際算法計算，中國到8億用戶就算是飽和了，那么剩下的用戶在哪里呢？那就是廣大的城鎮(zhèn)和農村，一個固定電話一個移動電話只有一份月租，電信可以圈到剩下的增量用戶，甚至會出現固話拆機用戶重新裝機的現象。
第三、組合促銷策略
融合固話、寬帶、增值業(yè)務、號碼百事通等產品，形成原有產品和移動產品的組合套餐，利用原有業(yè)務的客戶粘性，吸引新的用戶加入。
(1) 把移動業(yè)務與號碼百事通、商務領航業(yè)務組合形成套餐，使用戶在套餐中得到更高值的服務但是享受更優(yōu)惠的價格。用戶可以用電信的移動網絡來使用電信所有的信息服務。打造解決商務通訊信息需要的工作手機。
(2)可以把固定電話、寬帶和移動手機組合，打造解決家庭通訊需要的組合套餐。通過提供更高的寬帶速率，在價格上做出優(yōu)惠，吸引用戶加入電信的移動業(yè)務群，從而搶占原有運營商的市場份額。從用戶角度來看，原有業(yè)務花費變少了，移動手機的花費并沒有增加，總的花費就變少了，用戶得到了實惠；從電信角度看，原有產品得到的收入減少了，但是卻在移動業(yè)務上賺回來了，總的收入增加了。這是一個雙贏的局面，電信分食的是原有運營商的份額。
(3)融合電信的網絡、帶寬和增值業(yè)務的優(yōu)勢，利用3G的契機把電信的移動手機做成上網速度最快、下載最迅速、看視頻流媒體最順暢的手機。另外還可以把無線上網業(yè)務和手機業(yè)務聯合，利用手機卡的復制卡就可以在電腦上無線上網。打造解決年輕人時尚生活的娛樂手機。
第四、組合價格策略。
要避免單純的價格競爭，把競爭引導到綜合服務價值上來，提供組合價格優(yōu)惠方案，從而提高總體價值收入。如提供單向收費、對高價值移動客戶可以提供更大的固話優(yōu)惠、對使用寬帶上網的用戶提供無限上網優(yōu)惠等等。組合優(yōu)惠在優(yōu)惠客戶的同時能最大限度的分食其他運營商的份額，是電信贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。
第五、分銷策略
1、除繼續(xù)沿用自有和合作渠道為主，代辦渠道為輔的渠道策略之外，電信應該借鑒移動的經驗，增加品牌的展示店、品牌旗艦店和客戶的體驗店，以塑造良好的企業(yè)形象和客戶認知。
2、對高端客戶建立VIP綠色通道，并建立高端客戶經理制，對高端客戶進行個性化的分級服務。
3、建立更有競爭力的直銷渠道的激勵機制，最大限度的發(fā)揮直銷的個性化服務優(yōu)勢。
4、完善電子渠道的建設，實現客戶網上繳費、業(yè)務辦理的無障礙化，最大程度方便客戶的使用。
5、對所有渠道進行整合，根據地區(qū)進行規(guī)劃，合理布局。這樣既方便了客戶又避免了重復建設，減少企業(yè)成本的同時也增加了每個渠道的利潤，提高了渠道的積極性。
6、增加商場、超市等便利性渠道，最大限度的借助其他企業(yè)渠道的覆蓋優(yōu)勢。
在現今的市場形勢下，電信面臨著很大的發(fā)展契機，老牌的品牌既給了他雄厚的無形資產，也讓她背上了所有的罵名。激發(fā)活力，樹立新的品牌形象，對原有子品牌進行調整，形成品牌的梯次結構，是她未來擔負的重擔。移動現在最擔心誰，除了電信不作第二人想。因為如果電信進入了移動業(yè)務區(qū)域，帶來的將是移動資費的大幅下降，那么移動一不小心將會步電信固話的后塵——主營業(yè)務下滑，經營困難。也許到那時才是真正競爭時代的到來，我們拭目以待。
作為一名專業(yè)的營銷管理人員，一直關注著中國的通訊行業(yè)，一直在用營銷人的眼睛看電信。歡迎同行同道交流合作。電子郵件: myjob218@163.com